テレアポの特性・コツ（活動自粛時の営業方針）

ゆいたまです。

営業再開から一週間たち、やっぱりブラックだと再確認しつつあります。

今週はDMの発送、テレアポのみの業務ですが、諸々の準備を含めると夜の9時までやっております。激務です。

まあ、愚痴をこぼしても仕方ないので、耐えてダメもとでやるしかないですね。

さて前回に続き今回はテレアポの特性についてまとめたいと思います。

①電話が鳴ったら緊急事態！？

皆さん、電話が鳴ったらどうしますか？まず出ますよね。

それはライン等のSNSアプリが全世代に普及している現代において、電話は”今伝えたい”思いの表れで、言わば緊急事態なのです。極端な話、早朝４時に電話が鳴ったら「身内に何かあったのか」や「近い知り合いに事故でもあったのか」などと思うはずです。しかし、その内容は出てみないとわからないから、”どうしても出られない事態でなければ普通は出る”と言った心理状況を作ってくれるのです。

こう言った心理状況は電話をかける側からすれば大変ありがたい状況ですが、最近は家庭電話でも電話元の番号が見えるのは普通ですし、「知らない電話番号にはでない、ましてや携帯電話ならなおさら」や「出てみて知らない人だったらすぐ切る」とか、振り込め詐欺等の影響から、電話に関する防犯意識の高まりもあって、思い通りにいくケースは減っているかもしれません。しかし「非通知」にしなければ多くの場合は出でもらえると思います。

②電話では相手が見えないことを有効に使う

テレアポでの特徴は、何といっても相手の姿が見えないことでしょう。訪問営業の際、「お客様が不機嫌そうだったが、笑顔で元気よく挨拶したらなんとか会話を許された」といったケースがあると思います。これは、一般的によほど薄情な人でない限り、”和んだ雰囲気を崩す”ことに抵抗感があるからです。

しかし、テレアポの場合には訪問時の「視覚」や「雰囲気」を使わずして、お客様の興味関心を引き出さないといけません。つまり、”言語によって好印象を表現”し、”具体的なイメージを連想”させなければなりません。

そのために必要な技術は”共感”させる・することです。

あらかじめ、想定される問答や伝えたい言葉（文章）を手元に控えておくと良いでしょう。なんならセリフ台本のようにして手元にあっても相手には見られませんからね。

どのみちテレアポでの成果は訪問より出にくいでしょう。とにかくたくさん電話をかけていろいろなセリフを試してみることです。

③断られやすい

②とも関連して、電話では相手の直接のコミュニケーションがないため、場の雰囲気を崩すということがありません。回りくどい挨拶や、ありきたりなビジネストークをしてしまうと、相手は一気に聞く気を失い断りに入ります。まして、自ら断られやすいようなセリフ（「忙しいですよねー」「用はないですよねー」等）は厳禁です。「そうです」と言って、躊躇なく切られます。また、会話で大切な”マ”も、電話では電話終了への流れになりやすいです。

まず、端的に明確に電話の趣旨・目的を伝え、その後は淡々とテンポよく質問、会話を続けましょう。（冗談や和ませるようなセリフは、会話が成熟した後に。）

最後に、テレアポは訪問同様、頼まれてもいないのに勝手にかけている上に、相手の見えない不安や警戒感の中で会話をするため、まず、自分が何者か、電話の目的を伝え、テンポよく積極的に会話をすることが大切です。

うまくいかなくて当たり前、失敗しても相手は自分が誰なのかも分からないので、コロナちゃん明けにでも訪問したらいいです。

数打てば当たるで積極的に行いましょう。