テレアポのすすめ（活動自粛時の営業方針）

どうも、ゆいたまです。

一か月以上の長い長い自宅待機期間が終わり、今週月曜日（5/18）から出勤が始まりました。ブラック企業とはいえ、一部上場の大企業だから世間体は気にしてか、いち早く社員の自宅待機が始まりました。

正直、今までこんなに休んでいたことがないので、働く気力がそがれています。笑

とはいっても、ブラック企業はブラック企業。休業していても当初の計画が変わるわけではなく、短くなった納期で成果を収めないといけません。

どこの営業会社もこんな感じてすよねー。

さてさて発端となったコロナちゃんについて、全国的に収束しつつあり緊急事態宣言も解かれましたが、まだまだ世間的には警戒の意識が強いのが実情です。

その関係もあり、私の会社も訪問営業は厳禁。ではどうやって？

電話（テレアポ）やDMで訪問の許可を得てから訪問をするという、スーパー不可能に近いやり方で成果を出さないといけません。ブラックですよねー。笑

このような営業会社は他にもあるんじゃないでしょうか？？

今回は、そんなテレアポ（会社によっては、テレコール、電話訪問などいろいろ言い方あります）のススメを紹介します。

なぜテレアポか！？

①瞬時に結論が出るので、実際に現場に行く必要がない（時間の効率化）

今やアパマンをはじめ、どの家庭にもあるTVインターホン。訪問時に何も会話できず、あいさつさえ許されず訪問を拒絶されるケースがありますよね。断られる場合は、訪問しても電話しても結果は同じはずで、はなから客にならない客です。移動時間が削減できる分だけ効率的です。メンタルもそんなに傷つきませんしね。笑

②家の大黒柱『門番突破』

電話の場合、TVインターホンと違い相手（自分）の姿が見えない分、お客様は誰がかけてきても同じように出てくれます。よっぽどの事情がない限り、なってる電話にでないことはありませんよね。そんな電話の『緊急性』を利用して、普段会えない方とお話ができることもあり、たまにいる、とにかく頭っから断ってくる”断りおばさん”をスキップして家の主権者とコンタクトが取れたりするのです。

③アポを残しやすい

仮に主権者とコンタクトが取れなくても、ある程度電話で話ができた相手なら「また電話しますね」とか「ご主人さまのいる時に電話しますね」、「資料を送付しますね」と言った次回予約を断ったりはしないはずです。ここで断られれば客じゃありません。一方的にでもアポを残せるのです。

コロナちゃんの影響で訪問が困難な今の状況においては、訪問を補完する有効な手段の一つと言えるでしょう。

テレアポのねらい方

①物売り営業

今や営業は、商品説明で売るのではなく「営業マンの人柄」で売るものだというのは常識となっています。

情報のあふれる現代において、相手は既に物の知識くらい知っており、商品価値にひかれて買うのではなく、営業マンの魅力にひかれて買うのです。

しかし、電話の場合、相手の姿が見えないために、ファーストインプレッションを与える挨拶や冗談、気を引く世間話が、時として回りくどく退屈な印象を与える可能性があります。（※ベテランは電話でも上手に相手を引き込むでしょうが、私にはムリです。笑）

電話の場合は、端的に明瞭に電話の趣旨を知りたいと感じることが一般的でしょう。ですから、商品紹介や商品価値、つまり物売り営業でより多くの電話をかけることに重点を置くことも良いのではないでしょうか。

②断りの強いお客様（断りおばさん等）

訪問した際、「家に詳しい人がいるから」や「親戚に同業者がいるから」という断り文句、反射的に門前払いする”断りおばさん”によって、何も会話できず営業を断念せざるを得ない場面があると思います。そんなところへ、断られることを承知の上で何度も訪問するより、あらかじめDMを送り、情報を与えたうえでテレアポを行うことで、情報を与えられる分、相手の対応が変化する可能性があります。期待価値を造成することで訪問のきっかけを作ることができるのです。

短時間で結論が出るため、今まで一瞬にして断られていた相手には、この機会にテレアポで再チャレンジする価値はあるかもしれません。

最後に

電話での話し方の訓練次第ではその後の成果や営業効率はグッと上がるでしょう。

結局は営業力！！デキる営業マンは、どんな手法でも結果を出すのです。私は愚直に数打ちゃ当たる戦術を使うしかありません。笑

新型コロナの影響で訪問に抵抗を感じるお客様は少なくないはずです。コロナちゃんが完全に収まるまでの大切なアプローチ手段ですので、自分なりの方針やねらいをしっかり絞って、いろいろ試しながらお客様ひとりひとりにこだわらず数多くの架電をすることが大切だと思います。

しかし、お客様には悪い印象を与えないように、テレアポの特徴をしっかりと理解し、事前準備をしたうえで実行しましょう。

早くコロナちゃんが収束するといいですね。